Sales Funnel Optimierung in der Versicherungsbranche

Kreativer Studienansatz für einen Versicherungsdienstleister

Einer der führenden Anbieter von privaten Krankenversicherungen möchte das größtmögliche Innovationspotenzial für die Sales Funnels Optimization ausschöpfen. Insbesondere die Phase, die dem Abschluss unmittelbar vorausgeht, die Informations- und Reflexionsphase, ist von Interesse. Hier können Innovationen in der Benefit-Kommunikation oder im Beratungsgespräch zu einer höheren Abschlussrate führen.

Die Aufgabe

Die Lösung

Der Erfolg

Die Aufgabe

Entscheidungs- und Meinungsbildungsprozesse im Vorfeld eines Vertragsabschlusses lassen sich nur schwer ex-post darstellen, ohne relevante Informationen zu verlieren. Vieles geschieht im lockeren Austausch mit Kollegen oder Freunden oder alleine vor dem Rechner beim Recherchieren.

  • Aber in welchem konkreten Moment des Entscheidungsprozesses wurde gegen den Versicherer entschieden?
  • Welche Barrieren waren in welcher Phase ausschlaggebend?
  • Welche „Innovations-Spots“ sind notwendig, um den Kunden während der gesamten Entscheidungs- und Meinungsbildungsphase „abzuholen“?

Die Lösung

Wir haben für diese Ausgangslage einen Tages-Workshop mit einem spielerischen Set-up entwickelt:

An einem einzigen Tag werden mit Hilfe von Simulationen und Rollenspielen alle relevanten Momente im Meinungsbildungs- und Entscheidungsprozess nachgebildet. Zwei Mitarbeiter des Versicherungsanbieters wurden in verschiedenen Phasen eingebunden, z. B. in der Simulation eines Beratungsgesprächs oder einer typischen Informationsveranstaltung für Kunden. Mittels einer Vielzahl von Techniken – 2-on-1s, Plenumsrunden, walk-to-talk-, debating sessions – identifizierten wir die Momente im Entscheidungsprozess, in denen der Versicherungskunde „aussteigt“. In einem darauf folgenden Innovationsworkshop mit unserem Kunden wurden hierfür gezielt Lösungen entwickelt.

Der Erfolg

Mit gezielten „Innovations-Spots“ in den verschiedenen Phasen des Meinungsbildungs- und Entscheidungsprozesses konnte unser Kunde einen positiven Effekt auf die Abschlussquote von Versicherungen erzielen.